Кто занимается прямыми продажами товаров или продажей через доски объявлений наверняка сталкивались с тем, что потенциальный клиент решается на покупку, а затем банально пропадает. Причин отказа от покупки может быть много, а для того чтобы в дальнейшем их избежать, нам придется быть чуточку хитрее и пойти на некие уловки.
Для реализации нашего коварного плана, нам потребуется сыграть на факторах импульса, которые представляют из себя что то вроде жесткого стимула к действию, в нашем случае заключение сделки.
Чувство жадности
Жадность является неотъемлемым качеством почти каждого человека, люди любят получать выгоду, и совсем не хотят ее упускать.
Определите для себя минимальную стоимость товара, за которую вы готовы его продать, например 5000 руб., но опубликуйте объявление с ценой 5300 руб. При общении с покупателем задайте уточняющий вопрос о стоимости, сказав что вы позабыли какую стоимость опубликовали (либо скажите что объявление опубликовала жена/мать/бабушка/брат…), затем сразу же поправьте себя, назвав сумму 5000 руб., непринужденно подав вид что вы вспомнили. После этого желательно перевести разговор в другое русло, дабы избежать неловких пауз и поправок со стороны покупателя.
Чувство незаинтересованности
Не показывайте свою заинтересованность в срочной продаже, в объявлении указывайте, что продажа неспешная.
Уговоры показывают покупателю невостребованность предложения. Если у клиента есть заинтересованность в приобретении вашего товара, то клиент готов сам идти за продавцом и на различные компромиссы.
Вы также избежите навязчивых, а порой наглых просьбах о торге.
Чувство срочности
Чувство срочности способно стимулировать покупателя к принятию решения о покупке, это одновременно показывает востребованность вашего предложения.
Если предложение необходимо кому-то еще, то нет смысла тратить время на одного клиента, это должен понимать потенциальный покупатель.
При разговоре с потенциальным покупателем скажите, что продаваемый вами товар попросил придержать другой покупатель, сообщите ему, что вы уточните будет-ли ваш вымышленный клиент выкупать товар. Перезвоните потенциальному клиенту и скажите, что вас попросили придержать товар еще на 5 дней, но у вас нет на это времени и вы готовы продать товар.
Комментарии: 0